Reply to comment

The spam filter installed on this site is currently unavailable. Per site policy, we are unable to accept new submissions until that problem is resolved. Please try resubmitting the form in a couple of minutes.

Budování obchodních vztahů v Japonsku - díl I.

Shinjuku Tokio, zdroj WikipediaV Japonsku má zastoupení nebo pobočku pět českých firem. Z dlouhodobé perspektivy přináší investice do firemního zastoupení znalost trhu a možnost aktuálně reagovat na jeho požadavky. Toho nelze dosáhnout přes distributora, který pouze přeprodává vaše produkty. Otázky ohledně dlouhodobého působení na trhu a dostupnosti zákaznického servisu musí být jasně zodpovězeny českým managementem. Důležité je pochopit, že Japonci se brání jakékoliv nejistotě či pochybnosti v obchodním vztahu.

Jak najít v Japonsku obchodního partnera? To je jedna z nejčastějších otázek se kterou se setkávám. Česká firma má pobočky v Evropě, USA a na jiných trzích a uvažuje o asijském trhu.

Pro informaci, v Japonsku má zastoupení nebo pobočku 5 českých firem. Oproti tomu japonských firem u nás je 229 (data z listopadu 2015 dle JETRO). Samozřejmě je mnoho našich firem, které do Japonska vyváží. Každý, kdo má s japonským trhem zkušenosti potvrdí, že dělat obchod s Japonci je běh na dlouhou trať. Myslím, že jsou dvě nejdůležitější vlastnosti - vytrvalost a trpělivost, které pokud nemáte, tak Japonsko raději vynechejte ze svých byznys plánů. Ušetříte si tak jednak peníze a i své nervy. Je přísloví, které obchod s Japonci vystihuje a známe ho i my - "náš zákazník - náš pán". V japonštině zní「お客さまは神様です」 v doslovném překladu "náš zákazník - náš bůh".

Jak najít v Japonsku obchodního partnera? Je mnoho cest, od účasti na veletrzích a oborově specializovaných akcích, přes tzv. B to B matching partnerské programy Evropské unie a různé promo akce třeba na naší ambasádě v Tokiu. A když budete mít štěstí, potkáte toho svého Japonce, který jak se říká - bude za vaši firmu dýchat. Pár českých firem už takové štěstí mělo. Pokud již spolupracujete s japonskými firmami u nás, využijte jejich kontaktů a doporučení, protože japonský trh je vyspělý a velice kompetitivní. Nejlepší co můžete udělat, je využít osobních doporučení a referencí. Bez nich to půjde daleko hůř. Pokud firma uspěje na japonském trhu, je to vynikající reference pro trh v Koreji nebo Číně (naopak to bohužel neplatí).

Z dlouhodobé perspektivy je nejvýhodnější mít v Japonsku firemní zastoupení - tedy být u zdroje informací a aktuálně reagovat na měnící se prostředí na trhu. Toho nikdy nedosáhnete přes distributora, který vlastně jen přeprodává vaše produkty, je tak de facto vaším zákazníkem a vy jste v roli dodavatele. Japonci jsou velice loajální ke svým zákazníkům, ale již méně ke svým dodavatelům. K prodeji lze ovšem využívat i japonské obchodní zástupce, kteří prodávají jménem vaší společnosti a jsou placeni dle dosažených prodejů. Platí, že obchodní zástupce a distributory je vhodné využít v počáteční fázi, kdy firma teprve sbírá zkušenosti na japonském trhu nebo je využívat jako podpůrnou aktivitu prodejů, kdy si firma dělá prodeje sama.

Pro podnikání v oblasti IT a služeb, výroby a výrobků s vysokou přidanou hodnotou je nejlepší investicí mít v Japonsku firemní zastoupení. To je totiž jasný signál pro vaše budoucí japonské zákazníky, že to s japonským trhem myslíte skutečně vážně a dlouhodobě. Bez stálého zastoupení/pobočky, využívajíc pouze prostředníky vás japonská strana nepovažuje za skutečně seriózního (tj. dlouhodobého) partnera a nebude investovat svůj čas do budování vztahů. Otázka nejistoty, zda vaše firma chce působit na japonském trhu dlouhodobě je jedna z klíčových, která musí být jasně zodpovězená českým managementem. Důležité pro nás je pochopit, že Japonci se brání jakékoliv nejistotě či pochybnosti v obchodním vztahu.

Otázka dostupnosti zákaznického servisu a podpory je také velmi důležitá. Vaše japonská pobočka tak bude hrát klíčovou roli pro budování vztahů se stávajícími i budoucími obchodními partnery. Na pozici obchodníků najměte raději Japonce, než abyste tam přesunuli obchodníky z ČR nebo Evropy (pokud neovládají japonštinu na business úrovni a nerozumí japonské mentalitě). Náklady na provoz kanceláře se liší dle místa (Tokio a Osaka jsou nejdražší), počtu zaměstnanců, výše tzv. security deposit, která se pohybuje v rozmezí cca 4-10 měsíčních nájmů). Lze si samozřejmě pronajmout i virtuální nebo sdílenou kancelář nebo využít nabídky organizace JETRO na kanceláře zdarma na cca 2,5 měsíce.

Úvahy, že český management přijede na pár týdnů třeba i několikrát do roka a navštíví potencionální klienty se v praxi neosvědčily.

Reference: Tomášková A." Brief Guide for European Companies on Importers and Wholesale Distributors in Japan", EU-Japan Centre for Industrial Cooperation, Tokio 2015, zde.

 

Reply

  • Web page addresses and e-mail addresses turn into links automatically.
  • Allowed HTML tags: <a> <em> <strong> <cite> <code> <ul> <ol> <li> <dl> <dt> <dd>
  • Lines and paragraphs break automatically.

More information about formatting options